ネットショップ運営の肝「リピーター」を効率的に増やす7つの方法!

eat-sleep-read-repeat-md_medium_from_clker

リピーターが大事という話はよく耳にすると思います。

まだ立ち上げた段階で、まずは新規のお客さんを集める段階だったり、新規のお客さんがドンドン商品を買ってくれるからリピーターがいなくてもビジネスが成り立っていたりしても、今回の話は必見です。

ネットショップを立ち上げたばかりでも必ず知っておく必要がありますし、軌道に乗って売上が伸びつつある状況でもリピート率が数%異なるだけで最終的に手元に残る利益に大きな差が出ます。

リピーターを増やすためには、大きく分けると3ステップです。

  1. 初回購入で喜んでもらう
  2. あなたのネットショップを忘れさせない
  3. リピート購入をするきっかけを作ってあげる

ということです。

それでは、なぜリピーターが大事なのか、そしてリピーターを増やすための施策を具体的にご紹介します。

なぜリピーターが重要なのか?

低コストで売り上げにつながる

新規顧客を集めて注文につなげるコストに比べて、既にあなたのネットショップで購入してくれたことのあるお客さんが再度注文をくれるために必要なコストでは、後者の方が圧倒的に安く済みます。

通常、売上に占めるリピーターの割合が増えれば利益率が上がるようになります。

リピーターのほうが転換率が高い

新規顧客とリピーターが来店した場合は、リピーターのほうがあなたのネットショップに対しての安心感もあり、過去に購入したことがある訳ですから、ネットショップで取り扱っている商品との相性も高いはずです。

同じ100人が来店するのでも、新規顧客とリピーターでは転換率(来店数に対して実際に購入に至る確率)は、リピータのほうが高くなります。

ビジネスが安定する

リピーターや定期購入など、何度も買ってくれる人の確立が高くなればビジネスが安定します。

どういうことかというと、リピーターの数が増えてくれば来年の売上も最低限は予想がつくようになってきます。

新規顧客の中から、1年以内に再注文してくれる人の確率や平均単価の予想がつけば、来年はその売上に更に新規顧客を上乗せして売り上げを伸ばしていくことができます。

理論上は、同じ新規顧客の獲得法をし続けたとしても、リピーターを大事にするだけで売り上げは伸び続けることになります。

リピーター獲得の為の施策

 メールマガジンの発行

ネットショップは実店舗に比べて、どこで買ったか忘れられてしまいがち。
お客さんが「この商品をまた買いたいけど、どこで買ったか忘れてしまった、、、」となる前に定期的にメールマガジンで情報を届けて、お店のことを覚えてもらえるようにしましょう。

前回の買い物自体は満足しているのに、お店を覚えてもらえてないからリピートに繋がらなかった。なんてことにならないようにしましょう。

また、メールマガジンは無料か低コストで配信することができるため、他のネットショップのメールマガジンに埋もれてしまいお客さんに見てもらえない可能性があります。

定期にお得な情報や役に立つ情報を送るようにして、このネットショップからのメールマガジンは取りあえず目は通した方が良さそうと思ってもらえる仕掛けを作るようにしましょう。

一例ですが、某大手のネットショップでは定期的に対象商品を入れ替えて期限付きの割引クーポンを発行しています。
割引対象商品を定期的に入れ替えて、なおかつ期限を設けることでお客さんが取りあえずメールマガジンを開くような戦略を取っています。

来店者への手書きのお礼状の作成

一般的には印刷のお礼状よりも手書きのお礼状を商品と同封した方がお客様の印象は良いと言われています。
確かに僕自身もネット通販を利用する際には、お礼状が入っていると嬉しいですし、手間がかかっているなぁと感心してしまいますし、1件1件丁寧に対応しているという印象と安心感につながります。

また利用方法や利用時のちょっとしたコツなんかも記載できるのであれば記載するのも良いでしょう。
例えば青汁を販売しているとして「〇〇様、牛乳やフルーツジュースと混ぜて飲むと青臭さが軽減されるので是非試してみてくださいね。」と言ったイメージです。

どうしてもメッセージまでスタッフの手が回らない場合はお礼状だけ外注にお願いするという方法もあります。

お買上げのお客様にポイントを付与

リピーター対策の王道です。
購入金額に対して一定のパーセンテージでポイントを付与するのが一般的です。

特に期限付きのポイントにすることで、持っているポイントは使わなきゃ損という感情が生まれます。
「気になる商品があればポイントが消滅する前に購入しなきゃ」と背中を押す効果もあり、ポイント導入は効果的です。

1度購入してくれているお客さんには、ポイント消滅前にメルマガで「あと○○日でポイントが消滅します。」といったかたちでネットショップへの再訪をうながすきっかけにもつながります。

おまけのプレゼント

おまけが貰えるのは誰だって嬉しいですよね?!

よくある間違いとしては必要なおまけがついてきてしまうケース、、、
例えば、青汁を買ったらブタのキーホルダーが付いてきた。みたいな感じです。
(そんなことあるのかと思いますが、結構関係のないプレゼントが同封されているケースがあります。)

いらないものが届いても即ゴミ箱いきですし、全く嬉しいとは感じません。

プレゼントをする際のコツは販売商品に関連するグッズをプレゼントする。ということです。
青汁を売っているのであれば、青汁以外に取り扱っている他商品のサンプルをオマケとして付けるといった感じです。

そうすることにより、単純に満足度があがるだけでなく、今後そちらの商品も気に入ってくれるようになるかもしれません。

その他にも、複数個商品を買うことでオマケを付ける方法もあります。
青汁2つ購入で、「シェイカーをプレゼント」や「冷え性が治る○○漢方10日分プレゼント」などとすることで、お客さんとしては、まとめ買いをすることでオマケが付くようにするケースも有効です。

固定のお客さんへの特典を用意

既に購入したことのあるお客さんに特典を用意することで、同じ商品を扱っている競合がいたとしてもあなたのお店を継続利用してもらえる確率が高まります。

例えばお客さんを購入金額ごとでブロンズ会員、シルバー会員、ゴールド会員とランク付けをして、ポイント付与率を変えることもできるでしょう。
購入回数に応じた特典を用意しておくこともできます。

デパート等でも、お得意様と一見さんでは対応が異なります。
ネットショップでも同じようにお得意様には、より手厚く対応をするように心がけてみましょう。

SNSでお客様との距離感を縮める

ネットショップは基本的にはお客さんのタイミングでショップに来店してもらうのが一般的ですが、それだとネットショップの存在を忘れられてしまう可能性も少なからず存在します。

以前であればメルマガも有効でしたが、近年では迷惑メールフォルダに振り分けられてしまったり、他のネットショップのメルマガに埋もれて開封されないケースが年々増えてきています。

そんな中でフィエスブックやLINE@などのSNSを活用することで、定期的に情報を届けることができ、お客さんとの接触頻度も高めることができます。

ブログを運用する

ブログやSNSを活用することで、売り込みではない情報を配信することができます。
メルマガではセールイベントや特典などの情報配信に偏りがちですが、ブログでは販売者がその商品をどのような気持ちで売っているのかやスタッフの紹介などもすることができます。

やはり同じ商品を買うのでも、販売者が自信と誇りをもって楽しく販売しているネットショップのほうが支持をする人が多くなるものです。

そういった販売者の情報や、商品情報などを定期的に配信して、お客さんにも楽しんでもらえるような情報配信の場にすると良いでしょう。
定期的に情報を配信し続けることで必ずファンが増え、売上に繋がってきます。

まとめ

リピーターを増やすためには、初回購入時に「ここのネットショップで買って良かった!」と思ってもらえることが、まず第一条件です。

その次に、そのネットショップを忘れさせないようにする工夫が必要です。
つまり、売ったら売りっぱなしではなく、定期的に情報を提供したり、購入商品に対してのフォローを行ったりします。

そして、リピート購入をする為のきっかけを作ってあげます。
その為に期限付きのクーポンを発行したり、ポイントを付与するわけです。

この3ステップをきちんと抑えて、あなたのネットショップで初めて買ってくれたお客さんと、継続的にお付き合いができるような仕組みを築いていきましょう。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です