あなたのネットショップのウリを明確にできているか。

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弊社ではスタッフ一人あたり年に1億5,000万円ほど売り上げを作ってくれているので、一般的には優秀だと思っていたのですが、ある時に気付いてしまいました。
なんで売れているのか理解できていないということに、、、苦笑

売上が軌道に乗って、ある程度仕組みが出来上がった中で販売していると、いつもの作業をしているといつも通りの売上が作れる状態が出来上がってきます。

そうすると「何故売れているのか?」が分からなくなってしまいます。
しいて言えば、いつも通りやっているから、いつも通り売れているという程度の認識になってしまいます。

改めて自社のスタッフが、どうして売れているのか、自社の強みは何なのか、という一番大事な部分が理解できていないと再認識しました。
また、自社の強みを知ることは、これからネットショップに参入したい方、もしくは参入したけど上手くいかなかった方にも参考になると思います。

さて、ここで質問ですが、あなたのネットショップは競合他社に比べて何が強みですか?
それを、お客さんに一目でわかるようにきちんと伝えていますか?

この強みが明確になっていれば競合他社から、頭ひとつ抜きんでるきっかけとなります。

下記では一般的な強みの例をご紹介します。

価格競争力がある

商品を安く提供できるのは、モノを販売する上で強みとなります。
全く同じ商品が安く売られていれば、そちらにお客さんが流れるのは当然の話です。

もし価格競争力があるのであれば、注意する点はお客さんの目に触れる機会を増やすこと、そして信用してもらうことの2点がポイントとなります。

マーケティング上は、高く販売することが理想ですが、最終的にトータルの利益が残るのであれば価格で勝負するのも立派な戦略です。

即納できる

商品がすぐに手元に届くのはお客さんにとっては魅力の一つです。

競合が扱っていない希少な商品であれば、待ってでも欲しいというお客さんが存在することも事実ですが、即納ができる商品を取り扱っているのであれば、商品情報にそのことも明記すると良いでしょう。

他社にない商品を扱っている

あなたのネットショップでしか取り扱っていない商品は、他社との差別化をはかりやすく大きな強みとなります。

商品自体の需要があることが前提ですが、その商品を探している人に的確にリーチすることができ、商品や販売者を信頼してもらうことができれば一人勝ちできる要素となります。

類似商品との比較は存在しますが、お客さんも全ての類似商品を検索すること、ましてや試すことはできないためネットショップ上にある情報で判断をせざるを得ません。(勿論、店頭販売されている商品であれば、それを試す人も一定数いるとは思いますが)

具体的には、
自社オリジナル商品を取り扱っている
OEMで自社ブランドで販売している
海外有名メーカーの独占販売権を持っている
独占販売権はなくても、特定のラインナップは自社でのみの取り扱いができる
特定の商品を買い占めている
などが他社にない商品を扱うケースとなります。

返品保証対応をしている

お客さんにとっては実物の見えないネットショップでの買い物に不安はつきものです。
その不安を取り除くことができるのが返品保証サービスです。

販売者側にリスクがあるので、あなたのネットショップで返品保証を取り入れるかは検討する必要がありますが、お客さんにとってはメリットはあってもデメリットはありません。

まだ返品保証サービスを導入していないようであれば、下記の記事を併せて読んでいただき導入を検討してみるのも良いかもしれません。
ネット通販で返品保証を導入するのは損か得か?

説明が丁寧でわかり易い

同じ商品を販売している競合がいるとしたら、商品説明が丁寧でわかり易いというのはお客さんに安心感を与えます。
特に高額商品を販売している場合は、お客さん側もインターネットで買い物をすることに不安を感じているケースも少なくありません。

そもそも専門用語が多く、一般のお客さんにはわかりづらいようなケースもよく見かけます。
なるべく難しい言葉を使わずに、わかり易い言葉を使うように心がけ、商品写真ではわからない効果や特徴などを明記することも必須です。

販売実績が豊富

すでに販売実績が豊富にあるのであれば、それは競合他社との大きな違いになるかもしれません。
インターネットの販売実績のみならず、実店舗での販売や卸販売での販売実績でも構いません。

できれば、その販売実績を証明できるレビューを集めるのも効果絶大です。
同じ商品を同じ価格で販売している競合がいても、豊富な販売実績があればお客さんはあなたのネットショップを選んでくれる可能性が高くなります。

ラッピング対応をしている

プレゼント商品を探しているお客さんには、他社と比較されたときにラッピング対応しているかどうかは、ひとつの決め手の要素となる場合があります。

どのような仕上がりになるか、ラッピングの参考写真も掲載しましょう。
意外とラッピングは対応しているけど、どのようなラッピングになるのかの写真がないネットショップを見るケースがあります。

仮に無料でラッピングサービスを行っていて、「無料なんだから文句は言わないでよ」というスタンスなのかもしれませんが、お客さんにしてみれば「大切な人に喜んでもらうためのプレゼント」な訳です。

簡易的なものでも良いので、できる限りラッピングの対応を行える体制を作りましょう。

SEO対策が上手い

独自ネットショップでもインターネット上のショッピングモールでの販売にしても、検索されやすく成約に結びつきやすいキーワードを見つけて、アクセス数を増やすことができれば競合よりも優位に立つことができます。

広告費を割いてアクセス数を増やす戦略もありますが、無料で行える対策は積極的に行い競合との差別化をはかりましょう。

広告戦略が上手い

広告費を割いてもトータルで利益が出るのでれば、積極的に行うべきです。
一般的に広告費を割いて採算を合わせられる会社は少ないため、広告戦略が得意なのは大きな強みになります。

広告戦略が得意ということは、新規のお客さんの獲得が得意ということです。
リピート対策やバックエンド商品の用意ができれば、利益率を大幅に増やすことも可能です。

まとめ

他にも、強みとなりうる要素があればお客さんにわかるように積極的にアピールするべきです。
上記は一般的な事例ですが、特定の業界ならではの強みがあるケースも存在することでしょう。

例えば
・ネットショップだけど、BtoB向けなので何かあれば現地へ駆けつけている
・コールセンターを設けることで成約率が上がるような業界であればフリーダイヤルを設けている
・特定の試験に合格していたり、表彰されている
などです。

往々にして自分が扱っている商品や、自社の強みは、内部にいればいるほど忘れがちになってしまうものです。
これをきっかけに自社の強みを改めて見つめなおし、それをお客さんにわかるようにきちんと伝えているかチェックしてみて下さいね。

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